如果有兩個(gè)賣(mài)果醬的店，一家有6種口味，另一家店有24種口味，你會(huì)去哪一家試吃？你在哪一家購(gòu)買(mǎi)？是不是都覺(jué)得肯定會(huì)去品種更多的那家店購(gòu)買(mǎi)？

但事實(shí)上真的如此嗎？來(lái)看一個(gè)心理學(xué)上經(jīng)典的“果醬實(shí)驗(yàn)”。斯坦福大學(xué)的研究員希娜?艾揚(yáng)格，為了試圖了解人們?nèi)绾巫龀鲞x擇。她以當(dāng)?shù)仉s貨店作為實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)中，艾揚(yáng)格的助理假扮成果醬供應(yīng)商，在美食店里擺放了兩個(gè)試吃的攤位。其中一個(gè)試吃攤位有6種口味可以選擇；另一個(gè)攤位有24種口味可供選擇。在兩個(gè)試吃攤位上，顧客品嘗后都會(huì)拿到優(yōu)惠券，可以用來(lái)以折扣價(jià)買(mǎi)一瓶果醬。結(jié)果顯示：在有24種口味的攤位前購(gòu)買(mǎi)果醬的人卻相對(duì)少了許多。雖然顧客一窩蜂地?cái)D在攤位前試吃，但大多數(shù)人卻因?yàn)榭谖短喽鵁o(wú)從選擇，干脆一瓶都不買(mǎi)， 后只有3%的人買(mǎi)了果醬；而在有6種口味的攤位前試吃的人，相比之下更能決定自己適合哪種口味，約有30%的人買(mǎi)了果醬。這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果說(shuō)明：提供過(guò)多款式的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇并不利于促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；相反，相對(duì)較少的產(chǎn)品款式選擇，反而有利于消費(fèi)者快速?zèng)Q策，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。

　　所以，大多數(shù)人產(chǎn)品越多越好的想法是錯(cuò)誤的。他們想著，產(chǎn)品越多就能為消費(fèi)者提供更多的選擇空間，如果消費(fèi)者對(duì)這種類(lèi)不喜歡，也許會(huì)喜歡那個(gè)種類(lèi)，那么生意就能做成了。

　　其實(shí)，提倡產(chǎn)品越多越好的人都忽視了一點(diǎn)，我們正處于一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，而不是在過(guò)去物質(zhì)匱乏的年代，在那個(gè)年代，我們喜歡不斷做物質(zhì)加法來(lái)滿足我們的生理和心理需求，比如為家里添置大冰箱，買(mǎi)更好的電視機(jī)，配個(gè)全能洗衣機(jī)，再買(mǎi)輛上檔次的車(chē)等等，從一無(wú)所有的狀態(tài)到“全副武裝”的過(guò)程，確實(shí)能給人幸福的感覺(jué)。但在一個(gè)家家戶戶萬(wàn)物俱備、什么都不缺的年代，通過(guò)占有物質(zhì)的方法很難再刺激我們的感官，獲得長(zhǎng)久的滿足。反而，越是在這個(gè)看似什么都不缺的年代，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展一直加重了我們每個(gè)人內(nèi)心的壓力和焦慮，我們更提倡一種極簡(jiǎn)主義的生活，這種生活方式就跟日本流行的“斷舍離文化”有異曲同工之妙，就是把那些“不必需、不合適、令人不舒適”的東西統(tǒng)統(tǒng)斷絕、舍棄，并切斷對(duì)它們的眷戀，化繁為簡(jiǎn)。所以，消費(fèi)者并不愿意在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候進(jìn)行太多思考，而是更喜歡做物質(zhì)減法，獲得人性化、輕松愉悅的生活方式。

　　所以，經(jīng)營(yíng)者要時(shí)刻觀察社會(huì)大環(huán)境和消費(fèi)者的心理變化，并通過(guò)他們的變化做出適合當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)對(duì)策。以前消費(fèi)者都是先去一個(gè)餐館，然后對(duì)照著菜單再選擇自己吃什么。這樣一來(lái)消費(fèi)者吃什么是由賣(mài)家提供的菜單決定，那么選擇越多自然就能更加迎合顧客的喜好。但是，在現(xiàn)在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，一說(shuō)到吃飯，消費(fèi)者往往會(huì)先選定菜品或品類(lèi)，拿起手機(jī)，隨手翻看各類(lèi)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站，再?zèng)Q定去哪家店。這就從之前的“去哪兒吃什么”，變成了如今的“吃什么去哪兒”。風(fēng)靡市場(chǎng)的烤魚(yú)店就很好地驗(yàn)證這一點(diǎn)，近年來(lái)，以烤魚(yú)為產(chǎn)品的“探魚(yú)”、“魚(yú)太”等品牌餐飲店如雨后春筍般扎根在各大城市，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。還有在俄羅斯世界杯期間，銷(xiāo)售額直線暴漲的小龍蝦等等。這都說(shuō)明了，要想突出重圍就要懂得聚焦在一個(gè)方向，打造單一產(chǎn)品，甚至在單品上傾注更多心血做成爆品，這才是當(dāng)下企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中獲得一席之地的 優(yōu)解。

　　在這個(gè)提倡小而美的時(shí)代，聚焦更利于效率的提高，更利于把一件事做精。若在產(chǎn)品各方面都能實(shí)現(xiàn)專一，就很容易成為某個(gè)品類(lèi)的“專家”，從而打造出爆品，成為你的鎮(zhèn)店之寶。毋庸置疑，擁有一個(gè)鎮(zhèn)店之寶往往比擁有上百種普通產(chǎn)品的收獲更大。它能迅速幫你吸引消費(fèi)者的眼球，形成口碑傳播，讓更多的消費(fèi)者慕名而來(lái)，與此同時(shí)，也讓消費(fèi)者對(duì)你的店產(chǎn)生消費(fèi)認(rèn)知：就像喝咖啡就想到星巴克，吃披薩就想到必勝客。如果你沒(méi)有一款可以鎮(zhèn)店的產(chǎn)品，就算你擁有上百種產(chǎn)品，消費(fèi)者也不得而知。所以在聚焦打造單一產(chǎn)品的同時(shí)也是加強(qiáng)你的產(chǎn)品在消費(fèi)者心里的認(rèn)知的過(guò)程。

　　那么是不是一個(gè)店就只做一種產(chǎn)品或者說(shuō)只賣(mài)一種東西賣(mài)到底呢？當(dāng)然不是。打造單一產(chǎn)品只是前期戰(zhàn)略，是為了先讓消費(fèi)者和產(chǎn)品建立單一認(rèn)知，再?gòu)倪@單一的認(rèn)知慢慢拓展為多元化認(rèn)知。開(kāi)始的時(shí)候，為消費(fèi)者提供更少的選擇空間，把精力聚焦在少數(shù)產(chǎn)品上，雖然只有幾款產(chǎn)品，但款款有特色，讓消費(fèi)者因這幾款特別的產(chǎn)品而記住這個(gè)品牌，從而建立品牌認(rèn)知，之后再推出一些相關(guān)屬性的附帶產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)你的鎮(zhèn)店之寶的同時(shí)也選擇其他單品，就像消費(fèi)者慕名過(guò)去吃個(gè)燒臘飯之余還可以加一碗湯或者一個(gè)飯后甜品。香港連鎖餐飲店大家樂(lè)，就是先以被譽(yù)為“一哥”的焗豬排飯打響招牌，然后不斷翻新品種，研習(xí)西餐理念，不僅引進(jìn)鐵板餐、燒春雞、海鮮餐等新菜式，還有楊枝甘露、港式奶茶、西多士等甜品，成功贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，成為香港家喻戶曉的快餐品牌。但有一點(diǎn)要注意，在往多元化方向發(fā)展的同時(shí)，切記核心的產(chǎn)品不能丟，也就是你賴以生存的鎮(zhèn)店之寶不能丟，不能本末倒置。經(jīng)典例子，奢侈品牌巴寶莉以它的防水風(fēng)衣而聞名，在獲得品牌認(rèn)知后，再發(fā)展到從男女服飾到寵物用品無(wú)所不包。但是這一百多年以來(lái)，巴寶莉一切關(guān)鍵動(dòng)作都以防水風(fēng)衣為中心，提供近1200萬(wàn)種風(fēng)衣款式可選，始終圍繞它的核心產(chǎn)品做升級(jí)。相比之下，前面提到的燒臘店就有點(diǎn)顧此失彼了，樣樣都做結(jié)果丟失了自己的招牌，沒(méi)有亮點(diǎn)也就沒(méi)有了吸引力。

　　所以，前期先打造單品，形成單一認(rèn)知，不斷吸引新顧客；后期再多元化發(fā)展，在開(kāi)拓新客之際，適當(dāng)?shù)卦黾酉嚓P(guān)屬性的附帶產(chǎn)品，服務(wù)和維系老顧客。與此同時(shí)，還要持續(xù)地把資源投入你的核心產(chǎn)品，打造成爆品，進(jìn)一步得到消費(fèi)群體的認(rèn)可，擴(kuò)大市場(chǎng)。

　　中華餐飲網(wǎng)原創(chuàng)作者：何俊鋒

　　何俊鋒，中國(guó)新時(shí)代戰(zhàn)略咨詢專家，從事企業(yè)咨詢工作逾10年，共服務(wù)超過(guò)300家大中小企業(yè)，在企業(yè)戰(zhàn)略制定、商業(yè)模式選擇、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃等領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。為《開(kāi)心創(chuàng)業(yè)談》欄目及《老板問(wèn)題課堂》知識(shí)付費(fèi)節(jié)目創(chuàng)始人及主講人。