如果有兩個賣果醬的店，一家有6種口味，另一家店有24種口味，你會去哪一家試吃？你在哪一家購買？是不是都覺得肯定會去品種更多的那家店購買？

但事實上真的如此嗎？來看一個心理學上經典的“果醬實驗”。斯坦福大學的研究員希娜?艾揚格，為了試圖了解人們如何做出選擇。她以當地雜貨店作為實驗地點，實驗中，艾揚格的助理假扮成果醬供應商，在美食店里擺放了兩個試吃的攤位。其中一個試吃攤位有6種口味可以選擇；另一個攤位有24種口味可供選擇。在兩個試吃攤位上，顧客品嘗后都會拿到優惠券，可以用來以折扣價買一瓶果醬。結果顯示：在有24種口味的攤位前購買果醬的人卻相對少了許多。雖然顧客一窩蜂地擠在攤位前試吃，但大多數人卻因為口味太多而無從選擇，干脆一瓶都不買， 后只有3%的人買了果醬；而在有6種口味的攤位前試吃的人，相比之下更能決定自己適合哪種口味，約有30%的人買了果醬。這個實驗結果說明：提供過多款式的產品供消費者選擇并不利于促進消費者購買；相反，相對較少的產品款式選擇，反而有利于消費者快速決策，進而促進消費者購買行為。

　　所以，大多數人產品越多越好的想法是錯誤的。他們想著，產品越多就能為消費者提供更多的選擇空間，如果消費者對這種類不喜歡，也許會喜歡那個種類，那么生意就能做成了。

　　其實，提倡產品越多越好的人都忽視了一點，我們正處于一個信息爆炸的時代，而不是在過去物質匱乏的年代，在那個年代，我們喜歡不斷做物質加法來滿足我們的生理和心理需求，比如為家里添置大冰箱，買更好的電視機，配個全能洗衣機，再買輛上檔次的車等等，從一無所有的狀態到“全副武裝”的過程，確實能給人幸福的感覺。但在一個家家戶戶萬物俱備、什么都不缺的年代，通過占有物質的方法很難再刺激我們的感官，獲得長久的滿足。反而，越是在這個看似什么都不缺的年代，經濟的快速發展一直加重了我們每個人內心的壓力和焦慮，我們更提倡一種極簡主義的生活，這種生活方式就跟日本流行的“斷舍離文化”有異曲同工之妙，就是把那些“不必需、不合適、令人不舒適”的東西統統斷絕、舍棄，并切斷對它們的眷戀，化繁為簡。所以，消費者并不愿意在購買產品的時候進行太多思考，而是更喜歡做物質減法，獲得人性化、輕松愉悅的生活方式。

　　所以，經營者要時刻觀察社會大環境和消費者的心理變化，并通過他們的變化做出適合當下的經營對策。以前消費者都是先去一個餐館，然后對照著菜單再選擇自己吃什么。這樣一來消費者吃什么是由賣家提供的菜單決定，那么選擇越多自然就能更加迎合顧客的喜好。但是，在現在這個信息爆炸的時代，一說到吃飯，消費者往往會先選定菜品或品類，拿起手機，隨手翻看各類點評網站，再決定去哪家店。這就從之前的“去哪兒吃什么”，變成了如今的“吃什么去哪兒”。風靡市場的烤魚店就很好地驗證這一點，近年來，以烤魚為產品的“探魚”、“魚太”等品牌餐飲店如雨后春筍般扎根在各大城市，深受消費者喜愛。還有在俄羅斯世界杯期間，銷售額直線暴漲的小龍蝦等等。這都說明了，要想突出重圍就要懂得聚焦在一個方向，打造單一產品，甚至在單品上傾注更多心血做成爆品，這才是當下企業在激烈的市場中獲得一席之地的 優解。

　　在這個提倡小而美的時代，聚焦更利于效率的提高，更利于把一件事做精。若在產品各方面都能實現專一，就很容易成為某個品類的“專家”，從而打造出爆品，成為你的鎮店之寶。毋庸置疑，擁有一個鎮店之寶往往比擁有上百種普通產品的收獲更大。它能迅速幫你吸引消費者的眼球，形成口碑傳播，讓更多的消費者慕名而來，與此同時，也讓消費者對你的店產生消費認知：就像喝咖啡就想到星巴克，吃披薩就想到必勝客。如果你沒有一款可以鎮店的產品，就算你擁有上百種產品，消費者也不得而知。所以在聚焦打造單一產品的同時也是加強你的產品在消費者心里的認知的過程。

　　那么是不是一個店就只做一種產品或者說只賣一種東西賣到底呢？當然不是。打造單一產品只是前期戰略，是為了先讓消費者和產品建立單一認知，再從這單一的認知慢慢拓展為多元化認知。開始的時候，為消費者提供更少的選擇空間，把精力聚焦在少數產品上，雖然只有幾款產品，但款款有特色，讓消費者因這幾款特別的產品而記住這個品牌，從而建立品牌認知，之后再推出一些相關屬性的附帶產品，讓消費者在購買你的鎮店之寶的同時也選擇其他單品，就像消費者慕名過去吃個燒臘飯之余還可以加一碗湯或者一個飯后甜品。香港連鎖餐飲店大家樂，就是先以被譽為“一哥”的焗豬排飯打響招牌，然后不斷翻新品種，研習西餐理念，不僅引進鐵板餐、燒春雞、海鮮餐等新菜式，還有楊枝甘露、港式奶茶、西多士等甜品，成功贏得了廣大消費者的認同，成為香港家喻戶曉的快餐品牌。但有一點要注意，在往多元化方向發展的同時，切記核心的產品不能丟，也就是你賴以生存的鎮店之寶不能丟，不能本末倒置。經典例子，奢侈品牌巴寶莉以它的防水風衣而聞名，在獲得品牌認知后，再發展到從男女服飾到寵物用品無所不包。但是這一百多年以來，巴寶莉一切關鍵動作都以防水風衣為中心，提供近1200萬種風衣款式可選，始終圍繞它的核心產品做升級。相比之下，前面提到的燒臘店就有點顧此失彼了，樣樣都做結果丟失了自己的招牌，沒有亮點也就沒有了吸引力。

　　所以，前期先打造單品，形成單一認知，不斷吸引新顧客；后期再多元化發展，在開拓新客之際，適當地增加相關屬性的附帶產品，服務和維系老顧客。與此同時，還要持續地把資源投入你的核心產品，打造成爆品，進一步得到消費群體的認可，擴大市場。

　　中華餐飲網原創作者：何俊鋒

　　何俊鋒，中國新時代戰略咨詢專家，從事企業咨詢工作逾10年，共服務超過300家大中小企業，在企業戰略制定、商業模式選擇、品牌營銷策劃等領域擁有豐富經驗。為《開心創業談》欄目及《老板問題課堂》知識付費節目創始人及主講人。